Cách tìm hiểu khách hàng của các nhà môi giới hiện nay
Xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như người mua
Khách hàng của dịch vụ môi giới bất động sản là người bán, mua, cho thuê hay thuê, thì người môi giới cần tìm hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng.
1. Đối với người mua
a) Người môi giới cần phải nhanh ý để biết được nhu cầu của khác hàng
– Vị trí của nhà cần mua như khu vực, điện, đường, môi trường xung quanh (gần bệnh viện, trưòng học, khu vui chơi giải trí, hướng của căn nhà…)
– Đặc điểm của căn nhà: diện tích, số phòng, trệt + lầu, nội thất của căn hộ…
– Mua đầu tư hay để ở
– Muốn xây dựng ngay, ở hay muốn góp vốn theo tiến độ, có cần nhu cầu ngân hàng hỗ trợ hay không
– Nhận xét khách hàng là khó tính hay dễ tính về mặt pháp lý
– Tìm hiểu kiến thức khách hàng về thị trường
– Giới thiệu những sản phẩm mà chúng ta đang có tương đối phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
– Định hướng lại nhu cầu của khách hàng
– Giới thiệu từ tổng thể đến chi tiết
– Nhấn mạnh điểm mạnh của căn hộ (giảm nhẹ đi nhược điểm của sản phẩm)
– Xin lại thông tin khách hàng để liên lạc
– Hẹn tiếp xúc với khách hàng bằng điện thoại để thông báo thông tin mới về BĐS phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
b) Năng lực tài chính của người mua
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính
– Người mua có khả năng tài chính tới đâu?
– Nguồn tiền của người mua là: tiền mặt, vốn tự có, hay vốn thế chấp, khi nào thì người mua sẽ thanh toán hết tiền mua…
Các biện pháp điều tra năng lực tài chính:
– Để cho người bán kiểm tra người mua
– Nếu người mua vay và thế chấp: có thể thông qua ngân hàng thương mại để hiểu rõ về năng lực tài chính của khách hàng.
Một số trường hợp cấp thiết, người môi giới phải nắm bắt khả năng huy động nguồn vốn để đóng vai trò như nhà tư vấn tài chính cho người mua, bảo đảm thương vụ môi giới được thành công.
c) Các trường hợp khác đối với người mua:
Nhà môi giới phải dự định trước mọi vấn đề liên quan đến pháp luật để hành động, trong các trường hợp. Người mua chưa đủ tuổi vị thành niên, Người nước ngoài: phải thực hiện đúng quy định hiện hành
d) Lập trường cuả nhà môi giới trong việc xác định yêu cầu của khách hàng
Quan niệm của khách hàng đôi khi thay đổi, lúc đó nhân viên môi giới cần giữ lập trường trước những thay đổi khác với ý tưởng ban đầu của khách hàng.
Giải pháp đối với người môi giới:
– Lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận.
– Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp người môi giới xác định vùng tìm kiếm phù hợp.
– Luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triễn những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động giải quyết những yêu cầu thay đổi.
2. Đối với người thuê
– Xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như người mua
– Người môi giới cần phải xác định rõ hơn về hoàn cảnh của người thuê: công việc làm, thu nhập, các thành viên trong gia đình.
3. Người cho thuê – Người bán:
– Lắng nghe khách hàng giới thiệu bất động sản cần bán
– Thăm dò xem họ có là chính chủ hay không?
– Tư vấn về giá BĐS cho khách hàng (tìm nhược điểm của căn hộ, nhưng không quá đè giá BĐS của căn hộ không đúng thực tế)
– Thông báo phí môi giới của Công ty: một mức cụ thể
– Thông báo ngay với khách hàng những gì chúng ta sẽ làm để bán được BĐS cho khách hàng để xứng với phí môi giới (0.5%,1 hay 2% theo thoả thuận), chính sách hậu mãi, chăm sóc khách hàng, những ưu đãi và dịch vụ kèm theo nếu khách hàng cần…
– Thực hiện ký phiếu yêu cầu môi giới với khách hàng
– Yêu cầu khách hàng cung cấp giấy tờ phôto pháp lý liên quan tới Căn hộ cần bán. Nếu công ty chưa có bản đồ hay pháp lý của căn hộ này thì lưu lại làm tư liệu cho Công ty.
– Cập nhật nguồn thông tin liên quan đến căn hộ nhà phố mà chủ sở hữu (người cho thuê) cung cấp.
– Kiểm tra các thông tin dưới góc độ: pháp lý, kinh tế xã hội, tình trạng kỹ thuật…
– Đối với căn hộ có pháp lý không rõ ràng phải báo với sếp để xin ý kiến chỉ đạo
Cùng Danh Mục:
Liên Quan Khác
Leave a Reply